过去二十余年，国内银行业依靠城镇化、房地产开发、地方基建三大资产引擎，走上 “规模扩张至上” 的发展道路。几乎所有银行追求做大资产规模、铺设线下网点、依靠价格争夺客户，高度同质化的经营模式在市场红利期得以持续。但是 2025—2026 年，行业增长底层逻辑迎来根本性拐点：净息差持续探底、传统信贷增长空间见顶、行业内卷全面加剧，单纯依靠 “赚取存贷利差、比拼信贷规模” 的粗放模式正式走到尽头。

银行业同质化竞争时代彻底终结，特色化、专业化、产业化三位一体，是商业银行穿越利率下行周期、实现高质量发展的闭环路径。三者具备清晰递进的战略逻辑：

特色化 = 战略取舍，找准赛道，解决 “在哪片市场竞争”；

专业化 = 能力底座，搭建垂直行业服务体系，解决 “凭什么留住客户”；

产业化 = 高阶形态，深度嵌入产业生态，从资金出借方升级为产业综合服务商，解决 “如何实现长期稳定盈利”。

本报告复盘银行业同质化困局形成的底层诱因，系统拆解对公业务、零售业务、普惠金融、科创金融、绿色金融五大核心转型赛道，区分国有大行、股份制银行、城商行、农商行差异化切入路径；结合行业标杆与反面案例对照，梳理转型普遍卡点；面向银行经营层、实体企业家、金融从业者分层给出落地指引。

第一部分

行业困局：同质化增长模式走到历史尽头

一句话概括当下银行业真实处境：增量红利彻底消失，全行业进入存量零和博弈。粗放扩张长期积累的同质化弊病，在净息差持续下行的大环境下集中暴露。

经营基本面承压：净息差持续探底，盈利增长遭遇瓶颈

国家金融监督管理总局公开统计数据显示：2025 年末商业银行整体净息差 1.42%；2026 年一季度进一步下行至 1.40%，创下历史最低水平。纵向对比，2020 年行业平均净息差尚维持在 2.10% 上方，五年时间下行幅度超过 70 个基点。一边是资产端贷款利率持续下行，另一边居民预防性储蓄意愿上升，存款定期化趋势加剧，银行负债成本刚性走高。两头挤压之下，行业利润增长显著放缓。2026 年一季度商业银行净利润同比小幅下滑 3.7%，机构分化持续拉大：具备差异化赛道优势的银行盈利韧性更强；固守传统业务、缺少特色的中小银行经营压力持续放大。

2026 年一季度各类银行净息差对比表

数据来源：国家金融监督管理总局 2026 年一季度商业银行监管指标

盈利承压背后，是传统支柱信贷资产持续收缩。过去银行对公业务两大核心底盘 —— 房地产融资、地方平台融资持续受控。截至 2025 年末，银行业房地产贷款整体占比持续回落；城投新增信贷规模稳步收缩。大量银行陷入典型的 “资产荒”：具备稳定现金流、低不良风险的优质信贷标的稀缺，各家机构扎堆争抢少量头部企业，只能依靠下调融资利率换取业务份额，进一步压缩整体盈利空间。多地银行业协会已经出台自律公约，规范无序价格竞争。湖南 33 家银行共同签署反无序竞争承诺书，禁止不计成本抢夺客户，侧面印证行业价格内卷已经到难以持续的地步。

同质化内卷：产品、客群、战略高度趋同，陷入低效竞争

毕马威《2026 中国银行业调查报告》提出一个极具现实参考价值的结论：国内超过 70% 全国性银行、60% 城商行对公业务重点布局行业高度重合，房地产、基建、传统制造业依旧是多数机构投放重心；零售赛道之中，绝大多数银行产品集中在住房按揭、信用卡、普通消费贷，缺少场景化、差异化服务能力。

同质化竞争直观体现在三大普遍现象：

第一，战略口号高度雷同。几乎所有银行年报、战略规划文件都会提及 “大力发展科创金融、绿色金融、零售转型”，但是缺少贴合自身资源禀赋的落地路径，最终演变为跟风布局，没有形成真正业务规模与收益；

第二，竞争手段单一固化。争夺客户最常用方式只有降价、延长授信期限、放宽担保条件，缺少产业增值服务；很多企业选择合作银行，不考察机构专业能力，单纯对比融资成本；

第三，优质客户高度重叠。头部上市公司、区域大型龙头企业，同时对接十余家银行，企业掌握绝对议价主动权，银行很难获取结算、财富管理等综合业务收益。

有关调研反馈：82% 企业负责人表示，不同银行基础信贷产品几乎不存在明显差异，很难感受到某一家银行真正理解自身行业经营逻辑。当金融服务趋于标准化，价格战就成为竞争的必然选择。

需求端发生结构性剧变：客户不再满足标准化信贷服务

国内产业结构持续升级，客户金融诉求已经跳出 “流动资金贷款” 单一需求框架，传统授信模式适配性持续下降。

科创制造企业

大量专精特新、硬科技企业属于轻资产经营模式，核心资产为专利、研发团队，缺少厂房、土地等不动产抵押物，传统 “抵押物为王” 授信体系难以覆盖；企业需求延伸至股权融资对接、并购顾问、产业链综合金融方案；

中小微经营主体

小微企业现金流波动大，需要随借随还、审批高效的信用融资，排斥冗长审批流程、复杂担保要求；

上市公司与产业集团

需求打通对公、零售边界，延伸至供应链金融、跨境结算、并购融资、市值管理、家族资产风险隔离；

高净值实业家群体

企业经营融资、家族财富传承、资产风险隔离需求并存，单一信贷产品无法满足综合诉求。

零售端同样发生深刻变化。居民住房信贷需求增长放缓，大众客户不再单纯追求存款、理财基础产品，期待场景融合、长期财富规划、养老金融一体化服务；仅仅依靠手机银行线上开户、基础转账功能，很难长期留存客户。

监管导向全面转变：鼓励分层差异化，不支持无序同质化扩张

监管政策已经从鼓励 “做大规模” 转向引导 “高质量、差异化发展”，从顶层制度层面终结粗放同质化竞争。

第一，落地差异化监管框架。引导国有大行、股份制银行、区域银行分层定位：国有大行立足服务国家重大战略；股份制银行打造细分赛道特色；城商行、农商行坚守本地市场，严禁盲目跨区域扩张；

第二，对重点赛道配套政策激励。针对科创、绿色、普惠领域设置差异化资本计量、不良容忍政策，深耕赛道的银行能够持续获取政策红利；

第三，普惠小微考核机制优化。2026 年金融监管总局新政不再一刀切要求普惠小微贷款增速高于各项贷款增速，考核导向从 “重规模” 转向 “重质量、重可持续性”，倒逼银行摒弃粗放铺量模式，转向精细化运营。

政策底层逻辑十分清晰：不允许所有银行挤在同一条赛道竞争，推动银行业错位发展，一部分银行承接大国战略项目，一部分深耕区域产业集群，一部分聚焦细分垂直赛道。

同质化困局衍生四大长期风险

如果银行持续固守旧模式，长期将面临四大难以逆转的经营风险：

盈利持续下行风险

持续价格战压缩净息差，长期陷入 “投放越多、收益越薄” 的困境；

优质客户持续流失风险

无法提供行业化定制服务，优质企业逐步转向具备产业认知能力的特色银行；

资产质量集中波动风险

资金扎堆投放少数行业，行业周期下行阶段极易形成集中不良；

战略边缘化风险

未来 3—5 年行业分层持续加剧，无清晰定位、无特色专业能力的中小银行，客户持续流失，最终面临业务收缩、并购整合。

第二部分

转型核心逻辑：特色化、专业化、产业化三维闭环

面对周期压力、需求变革、政策引导，头部银行已经全面启动战略转型。我们认为，特色化、专业化、产业化三者并不是独立可选方向，而是循序渐进、互相支撑的完整战略闭环。

特色化：做好战略取舍，找准自身赛道

特色化是转型第一步，本质是主动放弃 “全能银行” 幻想。任何银行人力、资金、资源都存在边界，不可能服务全部行业、全部客户。特色化要求机构结合股东资源、区域产业结构、存量客群、团队能力，筛选 2—3 条核心赛道集中发力，避开无意义的全域内卷。

特色化落地三大主流路径：

路径一：区域特色化（最适配城商行、农商行）

扎根本地产业集群，聚焦区域优势产业。成渝高端装备制造、长三角精密加工、珠三角家电、新材料等大量产业集群存在海量金融服务需求。区域银行天然具备地缘优势，更容易掌握企业经营 “软信息”，实地走访、商圈联动的优势是大型跨区域银行难以复制的。标杆案例：顺德农商行深耕本地家具、家电产业集群，围绕经销商订货、工厂设备采购打造场景化信贷产品，产业集群贷款占公司贷款余额 65%，业务增速持续高于行业平均水平。

路径二：客群特色化（股份制银行、头部城商行优先选择）

锁定垂直客群长期深耕，典型方向：专精特新科创企业、外贸跨境企业、现代农业经营主体、养老产业客户。案例参考：平安银行聚焦跨境电商客群，围绕跨境收款、海外仓垫资、汇率避险打造一整套产品体系，形成区别于同业的鲜明标签。

路径三：场景特色化

将金融嵌入固定产业场景，典型赛道：绿色低碳供应链、养老金融、算力产业链金融、产业园区综合金融。

重要提醒：赛道选择切忌盲目跟风。中西部大量城商行本地缺少科创产业基础，如果强行重金布局科创金融、跨区域寻找项目，风控能力无法匹配，最终极易推高不良率。赛道选择第一原则：自身禀赋匹配优先，政策热点次要。

专业化：搭建垂直能力，构筑长期竞争护城河

特色化解决 “做什么业务”，专业化解决 “凭什么持续做好业务”。很多银行选好了赛道，转型推进效果不及预期，根源在于只有战略口号，没有搭建垂直专业能力。专业化包含四大核心能力：

能力 1：场景化风控能力，摆脱 “唯抵押物论”

传统风控高度依赖土地厂房抵押，但是科创、供应链、跨境赛道大量企业缺少不动产资产。专业化转型，意味着搭建基于产业交易数据、订单、专利、经营流水的新型授信模型。案例：宁波银行深耕硬科技赛道，建立 “技术估值 + 经营数据” 双重评价体系，不再单纯依靠财务报表与抵押物，为大量轻资产科创企业提供信用授信，走出 “砖头金融” 传统模式。

能力 2：行业定制化产品设计能力

摒弃标准化流动资金贷款模板，根据产业周期设计金融产品。农业贷款匹配农作物生长周期；科创企业匹配研发、中试、量产不同阶段资金需求；外贸企业配套锁汇、订单融资工具。

能力 3：垂直行业研究能力

真正的差异化来自 “懂产业”。优秀的产业金融团队，能够看懂产业链上下游格局、行业周期性风险、技术迭代趋势，能够给企业提供产业参考，而不只是推销贷款。未来银行竞争，本质是行业认知能力的竞争。

能力 4：数字化运营底座

场景金融、线上授信、产业链数据对接，都需要数字化系统支撑。数字化不再是简单把业务搬到线上，而是打通内外部合规数据，搭建轻量化审批、客户持续运营工具。

产业化：高阶形态，构建产融共生生态

产业化是特色化、专业化发展到一定阶段的必然升级。特色化服务单个客户，专业化服务一批同行业客户；产业化是打通整条产业链，构建产业生态，实现从服务单点企业，升级为服务完整产业集群。产业化分为三层模式：

第一层：供应链金融。以核心企业信用为依托，服务上游供应商、下游经销商，把信用传导至末端中小微主体；

第二层：产业平台共建。联合地方政府、产业园区、行业协会搭建产业金融服务平台，整合政务数据、产业数据、金融服务；

第三层：全周期产融服务。联动投行、直投、外部股权机构，为企业提供信贷、股权融资、并购、上市辅导、市值管理一体化服务，覆盖企业从初创到上市、家族传承全生命周期。

产业化的终极目标：银行不再只是资金供给方，而是产业生态的参与者，依靠产业数据、长期合作降低风控成本，持续挖掘综合业务收益，摆脱单一依靠信贷利差的盈利模式。

第三部分

五大核心转型赛道全景拆解：机遇、风险、切入路径

本部分系统拆解对公业务、零售业务、普惠金融、科创金融、绿色金融五大赛道，分析赛道空间、机会、风险，同时区分不同类型银行适配策略。

对公业务：从传统基建地产，转向先进产业综合金融

赛道现状

对公业务长期是银行资产核心底盘。过去对公信贷高度集中于平台公司、房地产、大型传统制造业。随着两大传统赛道持续收缩，对公业务必须完成资产结构重构。截至 2026 年一季度，新增对公贷款投向明显向高端制造、科创、绿色产业倾斜。单纯依靠大额项目贷款的模式增长空间持续收窄，“商行 + 投行” 综合对公服务成为头部机构主流打法。

核心机遇

高端装备、新材料、新能源产业链融资需求持续释放；

上市公司并购融资、产业整合需求稳步上升；

产业链供应链金融存在广阔增量；

跨境投融资、汇率避险需求伴随企业出海持续增长。

现存痛点

优质大型龙头企业议价能力极强，单纯信贷收益率偏低；

产业链中小配套企业信息不透明，风控难度较高；

多数银行对公团队依旧习惯对接重资产大企业，缺少服务中小产业企业的经验。

不同银行切入策略

国有大行：聚焦国家级重大项目、大型龙头企业全球化布局，发挥资金成本优势，打造 “信贷 + 债券 + 投行 + 跨境金融” 综合方案；

股份制银行：主攻产业链中游优质制造企业、上市公司，发力供应链金融、并购融资；

城商行、农商行：放弃和大行争夺大型企业，聚焦本地产业链上下游配套中小企业。

需要警惕的风险

部分传统制造业产能过剩、行业周期波动风险；盲目开展并购贷款，低估企业整合风险；对新兴产业技术路线判断失误带来的信用风险。

零售业务：告别房贷依赖，走向财富管理与场景深度融合

赛道现状

过去十年零售转型热潮中，多数银行零售业务高度依赖个人住房贷款。房地产周期调整之后，按揭贷款增长空间大幅收缩。信用卡、消费贷竞争白热化，获客成本持续走高。零售转型 2.0 时代，核心主线从信贷投放转向客户全生命周期财富管理，场景金融、养老金融、新市民金融成为新增长点。

核心机遇

居民资产配置需求持续提升，财富管理、基金、保险代销中间业务空间广阔；

老龄化催生养老储蓄、养老理财、长期护理配套金融需求；

新市民群体租房、创业、消费信贷需求有待挖掘；

企业家客群 “公私联动” 潜力巨大：打通企业对公业务与实控人私行财富服务。

现存痛点

线上流量红利见顶，新增零售客户获客成本持续上涨；

财富管理人才缺口大，很多理财经理依旧停留在产品推销层面；

零售信贷同质化严重，消费贷、经营贷产品大同小异。

分层落地策略

国有大行：依托海量线下网点，深耕县域、社区，做大基础零售客群，布局养老金融；

股份制银行：打造私行品牌，聚焦企业家、高净值人群，推进公私联动；

区域中小银行：依托本地熟人优势，深耕个体工商户、本地居民，打造本地化生活场景金融。

重点风险提示

消费信贷逾期波动风险；财富管理产品净值波动引发客户投诉；公私联动不当带来关联授信风险。

普惠金融：从规模铺量，转向可持续精细化运营

赛道现状

普惠金融经历多年高速扩张，政策导向已经从 “冲规模” 调整为 “稳投放、优结构、提质量、可持续”。简单依靠线上大数据信贷批量放贷的模式，逐步暴露不良压力上升、收益率偏低等问题。普惠小微贷款余额截至 2026 年一季度达到 38.4 万亿元，同比增速 10.3%，增速平稳回落，行业正式进入提质阶段。

核心机遇

产业集群内小微企业、个体工商户存在持续融资需求；

数字技术实现小额信贷线上审批，降低服务长尾客户成本；

地方政府持续推出风险补偿、贴息政策，缓释小微业务风险。

行业痛点

小微业务天然存在 “单笔金额小、户数多、风控成本高” 难题；很多银行过去为完成考核指标粗放投放，缺少场景支撑，客户经营真实性难以核实。

银行差异化打法

大型银行：依靠科技能力打造标准化线上普惠产品，服务跨区域小微群体；

区域城商行、农商行：立足本地产业集群，做场景化普惠，结合商圈、专业市场、产业链批量获客，优先发展经营性信用贷款。

必须规避的误区

不要单纯依靠担保公司兜底，弱化自主风控；不要盲目复制互联网线上信贷模式，忽视区域经济差异。

科创金融：银行业最重要的长期增长赛道

赛道现状

发展新质生产力背景下，科创金融成为政策重点支持方向。截至 2026 年一季度，科技中小企业贷款余额突破 4 万亿元，同比增速 20.9%，持续保持高速增长。科创企业 “轻资产、高研发投入、成长周期长” 特征，和传统银行信贷体系天然存在矛盾，也意味着越早建立专业能力的银行，越容易建立长期壁垒。

核心业务机会

专精特新企业中长期研发贷款、设备融资；

知识产权质押融资、股权质押融资；

投贷联动，联动股权投资机构，陪伴企业成长直至 IPO；

科创板、北交所上市公司综合金融服务。

普遍卡点

银行缺少产业技术研判能力，很难区分科创企业技术壁垒高低；

科创企业盈利波动大，传统财务指标难以作为授信依据；

知识产权评估、处置体系尚不健全，质押物变现难度较高。

分层布局建议

国有大行、头部股份行：搭建专业科创事业部，设立股权投资子平台，布局全周期投贷联动；

区域城商行：聚焦本地园区内专精特新中小企业，和地方创投、园区平台合作，建立联合尽调机制；

农商行谨慎跨区域布局硬科技赛道，优先支持本地科创配套小微企业。

风险提示

赛道技术迭代风险；初创企业失败率较高；警惕没有核心技术、单纯包装科创概念的企业。

绿色金融：确定性长期赛道，但避免同质化内卷

赛道现状

双碳战略持续推进，绿色贷款长期保持双位数增长。截至 2026 年一季度，国内绿色贷款持续高增，新增对公贷款中绿色项目占比接近四成。赛道分层十分清晰：大型风电、光伏、储能重资产项目被国有大行抢占；中小银行想要突围，必须避开大型项目红海，转向分布式绿色场景。

赛道机会

大型清洁能源基地、电网改造、节能环保项目融资；

工商业分布式光伏、园区节能改造、储能配套小微绿色项目；

碳资产质押、绿色供应链金融、绿色债券承销；

高耗能企业节能转型融资。

现存内卷问题

大量机构扎堆大型新能源电站项目，利率持续下行，收益不断压缩；很多银行绿色金融仅仅停留在信贷投放，缺少碳咨询、绿色认证配套增值服务。

差异化布局路径

国有大行：承接大型新能源基地、跨省绿色项目，开展境外绿色债券、跨境绿色投融资；

股份制银行：打造绿色供应链金融，服务新能源上下游制造企业；

区域中小银行：聚焦本地工商业光伏、园区节能、绿色农业等小微绿色场景。

风险重点

新能源行业阶段性产能过剩、产品价格周期性波动；项目合规手续不全；部分企业 “洗绿” 虚假包装风险。

第四部分

标杆案例与反面教训：看清转型成败关键

标杆案例一：招商银行 —— 从零售特色化走向科创产业化

转型路径

第一阶段：打造零售银行特色品牌，建立海量零售客户基础；

第二阶段：对公业务战略调整，收缩传统高风险地产、城投业务，锁定科创金融为核心赛道；

第三阶段：搭建专业化支撑体系，组建科创行业研究团队，开发知识产权质押、投贷联动产品；

第四阶段：推进产业化闭环，联动招商创投、招商证券，形成 “初创期信用贷 — 成长期投贷联动 —Pre-IPO 并购融资 — 上市后市值管理 + 私行服务” 全周期服务链条。

经营成效

科创企业贷款规模持续增长，科创客户综合贡献度显著高于普通对公客户，客户留存率领先同业。

点评：头部全牌照银行最大优势在于资源协同，不要零散布局赛道，依托多牌照优势打造全周期服务闭环，形成同业难以复制的壁垒。

标杆案例二：宁波银行 —— 区域小微赛道专业化标杆

宁波银行没有盲目跟风全国性赛道扩张，立足长三角制造业集群，将小微企业作为核心特色赛道。搭建上千套小微企业数据风控模型，整合税务、订单、水电经营数据，摆脱抵押物依赖；持续培育行业客户经理，要求团队熟悉产业集群运行规律；延伸服务链条，为成长型企业对接北交所、新三板辅导资源。长期保持小微贷款不良率低于行业平均水平，盈利能力持续领跑国内城商行。

点评：中小城商行切忌 “大而全”，立足区域产业资源，深耕一类客群，把风控、产品打磨到极致，就能形成稳定竞争力。

反面典型：多家中型银行战略摇摆，错失转型窗口

国内部分中型股份制银行、省域城商行，转型出现典型战略摇摆：既不愿收缩传统城投、地产存量业务，又跟风布局科创、绿色金融；资源分散，没有集中力量打造任何一条赛道的专业能力。团队考核依旧以贷款规模、存款指标为核心，客户经理理性选择：优先办理流程简单、风险容易把控的传统抵押业务，不愿意花费大量时间深耕新兴产业客户。最终结果：传统业务空间持续收缩，新兴赛道没能形成规模，盈利持续承压，逐步陷入两头落空的尴尬局面。

核心教训：转型不存在折中路线。战略取舍必须坚定，资源要有倾斜配套；如果考核机制、组织架构不配套，再好的转型战略都无法落地。

第五部分

银行业转型五大普遍性落地痛点

调研显示，超过 70% 银行已经意识到转型必要性，但落地推进困难重重，普遍卡在五大核心痛点。

痛点一：战略摇摆，赛道选择脱离自身禀赋

很多银行决策者选择赛道只看政策热度，不评估自身资源条件。西部缺少科创产业区域的城商行，强行重金布局科创金融；缺少跨境客户基础的机构，盲目发展跨境金融。赛道选择底层逻辑：优先盘点区域产业、存量客户、团队能力、股东资源，再匹配赛道，而不是追逐热点。

痛点二：专业化能力建设滞后，懂产业复合型人才严重短缺

转型最大瓶颈不是资金、不是系统，而是复合型人才。传统客户经理擅长抵押贷，不理解科创、绿色、产业链行业逻辑；缺少既懂金融、又懂产业的行业研究员、产品经理。行业人才缺口巨大，外部成熟人才招聘成本高，内部培养周期漫长，直接制约赛道拓展速度。

痛点三：组织架构、考核机制没有同步调整

战略调整了，但组织架构、绩效考核仍然沿用同质化时代规则。考核依旧看重规模、存款、贷款投放量，缺少细分赛道客户质量、综合收益、客户留存等指标。客户经理理性选择：优先做流程简单、风险可控的传统业务，不愿意花费大量时间深耕新兴产业客户。考核指挥棒不变，转型很难真正下沉到一线。

痛点四：数据壁垒难以打通，产业化生态搭建困难

产业化服务核心依靠产业真实交易数据。但是现实中，企业担心商业机密泄露不愿意开放订单、物流数据；政府政务数据存在合规共享限制；不同平台系统接口标准不统一。大量供应链金融项目停留在形式层面，仅仅实现线上申请，没有真正打通产业链数据流，无法构建长效风控体系。

痛点五：风险容忍体系没有适配新兴赛道

科创、小微、绿色产业风险特征和传统基建地产完全不同，但很多银行内部审批标准、不良问责机制沿用旧框架。一线业务人员担心新兴赛道出现不良被问责，产生 “不敢贷、不愿贷” 心理。想要发展特色赛道，必须配套差异化风险容忍、尽职免责机制。

全文总结

同质化时代落幕，是银行业发展阶段切换、产业升级、监管导向多重力量共振下的长期趋势，不是短期周期性变化。未来 3—5 年行业分层会持续加剧，清晰划分三大梯队：

第一梯队：找准赛道、持续打造专业化能力、搭建产业生态的机构，依靠差异化服务获取稳定客户与合理收益；

第二梯队：战略摇摆、转型缓慢，勉强维持经营，盈利持续承压，优质客户不断流失；

第三梯队：固守传统同质化业务，无法适应市场变化，最终面临并购整合、业务收缩。

特色化、专业化、产业化三者缺一不可：特色化解决定位取舍；专业化构筑竞争壁垒；产业化实现长期价值兑现。对银行决策者而言，当下不是要不要转型，而是以多快速度落地转型。越早完成赛道定位、能力建设，越能抢占细分赛道优质客户资源。

金融回归服务实体经济本源，落实到银行业经营层面，就是金融机构要读懂产业、嵌入产业、陪伴产业成长。未来优秀银行不再是单纯的资金批发商，而是实体产业的综合金融战略伙伴。

本文来源：华君策微信公众平台

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